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Elige un modelo de ingresos que te lleve al éxito

Conozca las mejores tecnologías que existen en el mundo para facilitar la tarea de crear su propia 'start-up'. Allí están Design Thinking, Lean startup, Disciplined Entrepreneurship y Canvas, entre otras. Haga este recorrido con Mayra Roa, experta en emprendimiento. Ella lo guiará por los 50 pasos para emprender con éxito. En esta entrega, el paso 14.

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Según Gear Up, la segunda barrera de defensa en contra de la competencia después de deleitar a los clientes con el producto o servicio, es qué tan innovadora es la fórmula de ventas. La competencia tarde o temprano va a tratar de replicar el producto o servicio pero mientras lo logra, se dará cuenta de que gran parte de tu éxito está en la fórmula de ventas y eso le tomará un esfuerzo extra para replicarla.

La fórmula de ventas incluye varios componentes, dentro de los cuales están: el precio, la selección del beachhead, los canales que se utilizan, la forma en que interactúan los empleados con los clientes, las campañas publicitarias, etc. Uno de los componentes más importantes es el modelo de ingresos ya que cuando se elige correctamente, este estimula el cierre de ventas. Muchos argumentan que ITunes más que ser exitoso por su servicio lo ha sido por la forma en la que le cobra a las personas; esto es, pequeñas cantidades de dinero por canción.

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El modelo de ingresos es la forma en la que vamos a cobrar el precio de los productos o servicios que vendemos. Existen modelos tradicionales y los "no" tradicionales. Algunos tradicionales son pago por adelantado, un porcentaje por encima del costo, por hora, por suscripción, por licencia, por consumo, por transacción, por promoción, por porcentaje de ahorro generado y por mantenimiento.

Algunos "no" tradicionales son por ejemplo; las impresoras que son económicas pero las tintas son carísimas, la venta de información (Big Data), los planes de celulares que te cobran un básico y si te pasas, los minutos son más costosos, las transacciones pequeñas como iTunes, los arriendos como Netflix. En fin, tienes muchas opciones para ser creativo.

Ten presente que los "no" tradicionales no son mejores que los tradiciones. Ambos facilitan la venta pero de maneras distintas. Los tradicionales por ejemplo son muy buenos porque al estar los clientes ya acostumbrados a usarlos, no necesitas educarlos al respecto. Esto es clave especialmente si estas en negociaciones con una compañía y necesitas cerrar la venta cuanto antes.  Por el otro lado los "no" tradicionales son buenísimos porque en la mayoría de los casos están enfocados en enganchar al cliente promoviendo que utilice el producto o servicio por primera vez.

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Estudia con atención qué modelos de ingresos se están utilizando en la industria que trabajas pero no te limites a ellos, analiza qué están utilizando otras industrias, mira si los puedes usar y decide cuál crees que es el mejor modelo de ingresos para tu empresa.

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