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Opinión

  • | 2019/06/13 00:01

    Recomendaciones para emprender en el mundo de la consultoría (parte 2)

    Hace unas semanas escribí una columna llamada 'Emprender en el mundo de la consultoría: 5 recomendaciones y 4 errores' y varias personas me convencieron de la relevancia de continuar con una seguidilla de consejos y recomendaciones para abrirse campo en el mundo de la consultoría. Es por eso que en esta ocasión compartiré tres recomendaciones adicionales.

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Como lo mencioné en aquella columna, debo acentuar que no expongo una fórmula mágica y que no tengo un sustento científico y metodológico sobre cómo ser el o la mejor consultor(a). Todo lo que comento aquí, parte de una gran subjetividad que se nutre de mi experiencia personal como asesor en el tema de desarrollo empresarial sostenible y de los negocios verdes.

Dicho lo anterior, usted tendrá que ponerle filtro a lo que leerá en mi columna, pues acepto, en medio de mi recalcada subjetividad, que pueda que sirva para su caso, como pueda que no. Así pues, agradezco de antemano el no darle palo a mis recomendaciones. Más bien, tome aquellas que crean que le puedan servir y descarte aquellas que considere irrelevantes.

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Bien, habiendo hecho esta apreciación, a continuación me lanzo con las siguientes 4 recomendaciones:

Recomendación #5: Nivele las expectativas con su cliente de manera constante

En el año 2015 hice la peor consultoría de mi vida. Me ofrecieron un contrato por, digamos $ 1.000 pesos, y terminé asumiendo de mi bolsillo sobrecostos por valor de $ 700 adicionales. En resumen, fue un proyecto que costó $ 1.700 en donde yo quería ganar dinero, pero lo que terminé ganando, por el contrario, fue un par de canas y varias noches de insomnio.

El hambre que tenía en el momento de la negociación y la necesidad de generar ese contrato me llevaron a cometer una gran novatada: decirle sí a casi todo lo que el cliente sugería. En otras palabras, no tuve los pantalones bien puestos por la mera necesidad financiera que tenía en aquel entonces.

Lo que creía que iba a ser un buen negocio terminó siendo un dolor de cabeza. ¿Dónde estuvo mi error? Sencillo: no delimité el alcance de la consultoría. Algo hay que comprender y dejárselo claro al cliente: Con una consultoría usted no puede ni va a salvar el mundo.

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Me explico: Uno de los entregables que yo tenía era un documento. Yo partía de la base que era una publicación de 40 páginas sin diagramación. Yo costeé eso e hice mi propuesta económica con base en ello. A medida que iba avanzando la consultoría, el cliente tenía la expectativa de que no era suficiente con tener 40 páginas, sino que debían ser 60 y además incluir otros elementos de análisis para lograr mayor impacto. Ya se imaginarán el sobrecosto y todo por no haber sido claro y firme con la comunicación desde el día cero. Mi recomendación: Especifiquen hasta el más mínimo detalle al comienzo y dejen constancia escrita (si es posible, hasta con firma de ambas partes) para que quede constancia.

Recomendación #6: Busque consultorías con uno o dos project managers

Antes de comenzar cualquier consultoría, sobre todo, si es con diferentes actores (un consorcio, por ejemplo), plantee la siguiente condición: “Todo entregable, retroalimentación o canal de comunicación será tal persona y su reemplazo, tal otra”. En otra ocasión, la consultoría que asumí tenía 7 personas. Cada vez que yo terminaba un producto, lo enviaba por correo a las 7 personas. A un par le gustaba algo, me solicitaba ajustes de otra cosa, y al otro par de personas emitían conceptos que contradecían a sus colegas. Esto implica retrasos, confusiones, sobrecostos y sobre todo: no lograr satisfacer a todos (lo cual repercute en la reputación de uno). Mi recomendación: Antes de comenzar exija un único canal de comunicación, en donde la persona elegida se compromete y encarga de poner a sus colegas en la misma página.

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Recomendación #7: No se llame a sí mismo(a) consultor(a)

Esta fue la pregunta repetida que me hicieron varios de ustedes luego de haber leído la anterior columna. Bueno, algo que he aprendido en estos años de trabajo es que hay cuatro elementos que explican por qué se ganan y mantienen clientes:

  • El valor que generan sus servicios al futuro cliente
  • La capacidad que tenga usted de validar resultados exitosos a partir de su trabajo
  • La reputación y la fuerza que tenga su marca
  • Y por último, la manera como es percibido usted a partir del lenguaje que se utiliza para comunicar quién es, lo que ha hecho y lo que puede lograr.

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En ese orden de ideas, al analizar el cuarto aspecto, es posible darse cuenta de que la gran mayoría de personas acuden a los lugares comunes para referenciarse a sí mismo. Me explico: cuando todos dicen “ser consultor” ¿nota usted algún diferencial?, seguramente no. De hecho, aparte de no existir un factor diferencial, esta denominación puede tener una recepción adversa entre varios potenciales clientes cuando usted no tiene la experiencia que valide su trabajo.

De manera coloquial debo compartir un pequeño sondeo que realicé con 67 directores de empresas que potencialmente necesitan o adquieren servicios profesionales por parte de expertos externos. A mi pregunta: ¿qué piensa usted sobre los consultores?, la respuestas fueron: “Hay de todo, mucho(a) charlatán ahí fuera, pero también gente con mucha experticia”, “personas que dicen saber de todo, pero saben de muy poco”. Bien, este tipo de respuestas me cuestionan a mí también, debo admitirlo.

Entonces, con base en lo anterior, estas mismas personas a las que les hice aquella pregunta nos están dando la respuesta que buscamos: ¿Qué buscan los clientes? y ¿cómo deberíamos denominarnos? A la primera pregunta, varios de mis “encuestados” (no tengo ficha técnica de encuesta porque no fue una encuesta como tal), expresaron lo siguiente:

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  • Necesidad de conocer aspectos específicos que impacten en la orientación estratégica de la organización.
  • Necesidad de conocer benchmarks y buenas prácticas que vengan de allá afuera
  • Apoyo en el análisis del impacto de tendencias y aspectos regulatorios en la estrategia de la organización.

Estos elementos denotan de nuevo un aspecto específico: la especialización. Si usted es un consultor todero (ejemplo 1: planificación financiera, marketing, talento humano, etc; ejemplo 2: economía circular, lucha contra la deforestación, reporte corporativo, etc), entonces perdió el año. Especializarse es clave y nombrarse como tal es más clave aún. A ello agréguele un factor diferencial. Sume, dos, tres, cuatro casos exitosos que validen la utilidad de su metodología, conocimiento o herramientas de gestión. Solamente necesita ello para que su marca y reputación se dirijan hacia el lugar que usted espera.

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¿Cómo llamarse entonces? No lo sé, cada caso es particular. Lamento decepcionarlo(a) con esta respuesta puesto que es la que estaba buscando al comenzar a leer la columna. Pero seguro un momento de calma y creatividad, teniendo en cuenta el aspecto de la especialización, le darán el nombre que usted como antiguo(a) consultor(a) tenía.

Espero que haya sido útil esta columna. En una próxima, compartiré tres recomendaciones adicionales. Pero por favor, ¡ayúdenme! Envíenme sus recomendaciones y experiencias a @julioandresrozo por Instagram o Twitter para que las próximas columnas no sean tan subjetivas y sesgadas sobre mi experiencia, sino que sean el resultado de un conocimiento colectivo.

Feliz jueves

@julioandresrozo

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